干货:社区O2O如何“冷启动”?-克里焦点网

上次见投资人的时候,投资人抛出过这样一个问题:社区O2O如何“冷启动”?所谓的”冷启动”是指初期在没有融资,没有商家,甚至连用户也没有的情况下如何快速切入市场。这也是所有社区O2O创业者获得融资之前不可避免的问题,今天抛砖引玉,和大家一起探讨一下社区O2O“冷启动”的几条切入路径。

物业公司

整个物业行业正身处寒冬谋求转型。以上海为例,根据上海市物业管理行业协会的数据,整个上海物业平均收缴率为74%。而从上海各区县房管部门掌握的情况来看,12年至今,上海物业公司主动退出管理的小区约有220个。很多物业公司都陷入了“亏损—降低成本—服务质量下降—居民不满—物业费调价难—亏损”的怪圈。即使部分小区收缴率达到97%,物业公司依然面临着物业费与成本到挂的窘境,对此,不少物业公司开始打停车收费、出租地下室、广告收入的主意,然而这部分的收益权本该归属全体业者所有,于是便产生新的利益冲突……

这种背景下,和物业公司合作是社区O2O创业者最佳切入路径。资源上的互换也催生出很多业务合作场景。

1.物流配送:利用物业公司的闲置资源完成小区内的配送。物业公司的服务人员对小区内部环境熟悉程度方面具有天然的优势,况且部分高档小区没有小区保安的允许,快递员连大门都难以进入,物流配送的收入也将成为未来物业公司收入增长的重要模式。

2.物业管理:包括物业费的收取,小区新闻的推送等。这些大多属于增值和延伸服务,看似意义不大可以帮助物业公司实现内部系统的信息化,减少雇员数量以达成降低人力成本的目的,更可增加创业者谈判筹码,方便同物业公司达成合作意向

3.小区PR:小区内的推广和营销活动。这也是社区项目前期获取社区用户的重要方式之一,和物业合作将大幅减少营销成本,甚至可以获取部分独占资源。

4.社区服务:如维修和家政服务等。从用户角度换位思考,我通过物业介绍的阿姨远比通过手机app上找到的要靠谱的多,也更容易获得我的信任,毕竟在国内做社区O2O还是难以摆脱“熟人经济”。另外一个问题和第一条类似,通过阿姨帮等平台联系的阿姨可能连小区保安这一关都难以通过。

5.平台化运营:例如彩生活和万科的“住哪儿”。彩生活通过用户消费积分抵扣物业费,“住哪儿”则加入了“物业沟通”加强了物业与用户间的个性化互动……当然这里涉及传统房企自下而上的转型,他们本身握有线下渠道资源,和社区O2O的“冷启动”没有直接关系就不赘述了。

商家

随着电商的大举入侵,线下商家尤其是实体零售行业不景气已经成为不争的事实。

根据前瞻产业研究院数据,2013年全年我国社会消费品零售总额234380亿元,比上年名义增长13.1%,扣除价格因素实际增长11.5%,2014年增长继续下滑。大型的零售企业销售处于持续低迷当中。2013年,全国百家重点大型零售企业零售额同比增长8.9%,增速较同期下降1.9个百分点,连续两年增速下滑且为2005年以来最低。同期的网络零售市场交易规模达1.89万亿元,同比增长42.8%

社区O2O的创业者抓住机遇帮助线下商家一起抱团对抗电商的侵袭也是“冷启动”重要切入路径。

1.拉拢地理位置相对偏僻的商家:这部分商家由于区位因素线下流量较少,同时却也拥有运营成本较低的优势。创业者在前期用户较少的情况应该先从这部分商家入手,拉拢他们加入平台会容易很多。

2.低密度覆盖,提高合作商家质量:对于初创期的社区O2O项目,前期合作商家入驻商家数量不应盲目贪多。一方面,过多的商家难以保证服务的标准化,甚至会给用户带来糟糕的体验。另一方面,创业者将本就不多的线上流量全部引导这几个合作商家会给他们带来明显的增收,对其他商家起到明显示范作用。以我们的零售项目为例,两公里的范围覆盖4-5家线下店铺已经完全足够。

3.利用合作商家进行线下推广:上述第二条的商家获得可观的经济收益之后已经与创业者建立了良好的合作关系。这时创业者可以充分利用商家的线下资源进行推广,比如店面海报,赠送小礼品等,甚至商家会对到店顾客主动推广APP。创业者必须明白前期增加曝光率是转化用户的最简单粗暴的问题。

4.商家配送:即利用商家进行跑腿。这一点会因为细分领域的不同出现几种情况。可以会像美团外卖变成自身增值服务,也可以做成像爱鲜峰一样的P2P众包服务。当然利用商家进行配送最明显的问题就是配送服务的标准化,这点需要创业者对症下药。

用户

产品上线以后从第一个到第一千个的用户的获取应该是创业者前期最头疼的问题,尤其还是在产品没有完成融资难以大把烧钱的情况下。然而,这个问题因为细分领域跨度太大,实在是难以一概而论。

恰巧今天在i黑马看到一篇文章《创业公司如何从0到1?从那些笨的事情做起》原文作者认为创业者要从最“笨”的方法入手开始积累种子用户,笔者对于这一观点也比较认同,顺便分享一下两个经典案例供参考。

聚美优品创立之初叫团美网,三位创始人经历了游戏广告点击的失败之后,徐小平投资的18万美元也所剩无几。于是,三个大老爷们亲自上阵研究起化妆品,戴雨森在人人网上注册了一个马甲,以一个用了好几年BB霜的资深达人的身份,发了一篇帖子,对BB霜进行了详细的剖析,并在文章末尾嵌入团美网的链接。最终,这篇文章拥有几十万的阅读量,也给团美带来了第一批用户。

王兴时代的校内网则利用大巴送同学去火车站获得了第一批种子用户。06年的北京地铁还远没有现在这样发达,学生们寒假回家经常需要提前好几个小时才能赶上火车。于是校内网发起一个活动,学生们填写自己的真实信息,学校、名字、专业,以及要搭乘的火车班次。只要能在同一个地点同一个时间凑齐50个人,校内网就租一辆大巴免费送大家去火车站。就这样,王兴只花了1.4万就获得了8000个用户。

简单总结一下,创业者在获得融资之前,应当首先考虑和物业公司合作,整合渠道资源,并拉拢地理位置较偏的商家入驻进行深度合作,同时培育优质商家进行线下推广,最后通过“笨”办法获取到第一批种子用户,实现社区O2O的“冷启动”。